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合肥安恒光电的营销理念策划案例
作者:钱自胜 日期:2008-7-31 字体:[大] [中] [小]
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当代社会的最高营销理念是管理客户的客户。有了最终客户的产品或服务的购买,企业的营销才能获得最后的成功。
美国强生公司的营销理念
曾记得,我在1989年进入美国强生(中国)有限公司任销售代表时,我们在销售培训中被重点强调,我们不仅要拜访我们的直接客户,即各医药公司,还一定要花大量的时间去拜访客户的客户,即医院和药店,帮助我们的客户去宣传我们的企业和产品,帮助我们的客户去拿定单。所有的销售人员都觉得不可思议,拿了强生公司的钱帮助别人做事,这不是天下最愚蠢的销售员吗?可能因为我反应迟钝和老实,除了我之外,所有的销售人员包括销售经理都不愿意做这种傻事。但是,后来的事实证明,这是先进的营销理念,这是企业发展的制胜之道。
如何协助客户树立先进的营销理念
在国内,绝大多数当代医院的营销理念还处于上世纪八九十年代的水平。虽然,他们也想为客户提供优质的产品或服务,但是,他们有诸多的主客观上的困难。根据合肥安恒光电的经营理念,即客户是企业的第一大资源,我们不但要为客户提供最优质的产品,还要为我们的客户提供最优质的服务。全体营销人员在这种营销理念的指引下,开发了CRM软件操作系统,并无偿地赠送给我们的客户,如果客户不会使用该系统,我们的销售工程师还将专门去客户处进行现场指导或培训。为什么要花这么大的精力去为客户服务呢?道理很简单,只有客户的营销成功了,他们才会相信我们的销售人员所承诺的投资回报率,才会心甘情愿地购买我们的产品和服务,并且帮助我们介绍客户,开发新市场。
CRM的具体实施措施和方法
1. CRM常见管理模块的应用
对于一个单体的中小医院,特别是提供高科技美容服务的部门来说,有价值的客户不过几百个,所以,我们的CRM操作软件一定要设计简单,操作简便,易懂易学。因此,我们取了上述表格中的八个模块作为我们的操作系统设计基础,特别强调五个模块的应用,即客户与联系人管理、潜在客户管理、销售或服务管理、营销管理和客户服务与支持。
2. 为客户培养CRM系统的操作人员
一般的美容科室只有几个人,他们不可能为此而设立一个专职的CRM系统的操作人员,所以,我们就与科室主任一起来挑选CRM的兼职操作人员,并对其进行有效的培训,内容包括CRM的应用原理、客户资料的收集和更新、客户资料的分析、客户需求的分析以及客户抱怨的及时处理等。
CRM系统使得客户增加了服务收入
实施CRM系统,我们客户的营销理念发生了巨大的变化,他们开始重视客户的需求,提高客户的服务意识,加强与客户的感情联络,实施两条腿销售的策略,即传统的等客户上面和走出去拜访客户,极大地增加他们的销售收入,取得了很好的社会效益和经济效益。
钱自胜先生曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者。从1999年起,一直从事医药企业管理顾问工作,为几十家医药企业做管理顾问,均获得了不同程度的成功。钱自胜先生特别擅长营销战略的制定与实施,在销售队伍组织管理和实战培训方面也有独到的专长。今年初,钱自胜先生又加入了“康缘药业”,任江苏千家药店联盟的执行总监,亲自策划与实施当代连锁药店的盈利系统,得到了广大连锁药店总经理的高度评价。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话:13918981938,E-mail:simonqian18@sohu.com